Den bedste køber til din virksomhed er ikke altid den mest oplagte
For de fleste ejere af salgsmodne virksomheder er det her et hovedbrud: Hvordan finder man den helt rette køber til det, der ofte er et livsværk? Her giver Lars Hovgaard, rådgiver i virksomhedssalg og forretningsudvikling, tre gode råd.
Af Lars Hovgaard, rådgiver
Hvordan finder du som ejer i en snart salgsmoden virksomhed egentlig den rette køber af dit livsværk? Hvor søger du? Og hvordan?
Her er et godt råd fra mig til at gribe exitstrategien an, som blandt andet lever af at matche salgsklare virksomheder med de bedste købere:
Udvid det felt, du søger i.
Den gængse forestilling om en god køber til en virksomhed begrænser sig ofte til de nære samarbejdspartnere eller finansielle købere som kapitalfonde.
Lad os sige, at du er müsliproducent.
Kig i leverandørleddet. Rosin- og honningproducenterne, som de fleste kan hitte på leverer råvarer til müsliproducenter, er ikke jeres eneste leverandører. Udvid blikket. Hvad med emballageproducenten – findes der en virksomhed, som vil have en større del af værdikæden?
Kig i forhandlerleddet. En stor juice- eller yoghurtproducent, der sidder godt på morgenmadsmarkedet, er måske klar til at udvide og blive førende inden for morgenmadsprodukter. Måske vil de udvide med din müsli?
Gentænk forretningsmodellen: Forbrugerne handler mere og mere individuelle, og det kan være din chance. Præsenter en forretningsmodel hvor produkterne sælges som en abonnementsdrevet virksomhed, der fra en topmoderne app sælger direkte til müslispiseren. Det kan en køber fra IT-branchen se potentiale i.
At opsøge et salg på den måde, hvor køberen måske ikke selv havde overvejet tanken, når du henvender dig, det kræver først og fremmest, at du er helt klar over præcis hvilke særlige styrker, din virksomhed har.
Og dét sker ikke med et fingerknips.
Det er en længere proces, der omfatter oprydning og styr på nøgletal og en mini-strategiproces. En proces, der kaldes salgsmodning.
Den proces tager tid. Men den kommer godt tilbage, når præmien for dit slid er den pris, virksomheden reelt er værd, og når du finder en køber, der fører den videre med respekt for historien og medarbejderne.